📣 “세일즈 인력을 안 뽑겠다고 선언한 소프트웨어 회사”
팔란티어 CEO 알렉스 카프는 예전부터 이런 식의 발언을 해 왔습니다.
“나는 투자자들이 억지로 시키거나
내가 버스에 치이지 않는 한,
전통적인 세일즈팀은 만들고 싶지 않다.”
실제 팔란티어는 오랫동안
- TV 광고, 배너 광고, 키노트 쇼 같은
전통적 B2B 마케팅을 거의 하지 않았고, - 대신 “기술 자체와 고객의 성과가
다음 고객을 불러오게 하자”는 전략을 밀어붙여 왔습니다.
그러나 AIP(Artificial Intelligence Platform) 출시 이후,
팔란티어의 마케팅 전략에는 미묘하지만 중요한 변화가 나타납니다.
- 여전히 광고는 거의 없지만
- AIP 부트캠프·AIPCon·선별적 인터뷰·자체 블로그 등을 통해
“보여줄 건 더 적극적으로 보여주기” 시작한 것이죠.
1️⃣ “광고·전시회 거의 없음”: 비(非)전통적 마케팅의 고집
팔란티어는 여러 인터뷰와 분석 기사에서
“우리는 전통적인 의미의 세일즈 조직과 마케팅 예산이 거의 없다”고 스스로 강조해 왔습니다.
🧱 특히 다른 점
- 대규모 영업·마케팅 인력을 전면에 내세우지 않음
- 소프트웨어 데모·POC 대신
“실제 업무 데이터로 며칠 안에 결과 보여주기”를 선호 - 기술적인 디테일과 국방·정부 협력 사례를 강조하면서도
화려한 제품 광고는 자제
이는 결과적으로 “신비감 + 논쟁 + 호기심” 을 동시에 유발했습니다.
- 일부 언론·투자자는 팔란티어를
“감시 자본주의의 상징”으로 비판하고, - 다른 쪽에서는
“실제 고객이 계속 쓰는 걸 보면 무언가 진짜가 있는 것 같다”는 인식을 갖게 되었죠.
팔란티어 입장에서는 “Polarizing하지만, 최소한 무시당하진 않는 브랜드 포지션”을 만든 셈입니다.
2️⃣ 고객 추천·입소문 중심 성장: “Value가 말을 하게 둔다”
팔란티어에 대한 최근 분석 기사들은
공통적으로 하나의 키워드를 사용합니다.
“Forget sales people, let value do the talking.”
🗣 실제 패턴
- 한 기관·기업에서 도입 성공
→ 같은 정부 부처 내 다른 조직으로 확산
→ 동맹국·동일 산업 내 다른 기업으로 전파
예를 들어,
- 미국 국방·정보기관에서 성과를 낸 이후
NATO·유럽 정부·동맹국으로 확산, - BP·Airbus 같은 레퍼런스 고객이
에너지·제조·항공 영역에서 “팔란티어를 쓰는 기업” 이미지를 만들어 줍니다.
Karp는 최근 인터뷰에서,
“우리는 슬라이드가 아닌 결과로 말하는 회사이고,
그 결과를 본 고객들이 다른 고객을 데려오는 구조”라고 반복 설명합니다.
물론 완전히 세일즈 조직이 없는 것은 아니지만,
“전통 SaaS처럼 인사·마케팅 비용으로 시장을 밀어 붙이기보다는
유스케이스·레퍼런스로 시장을 당겨오는 구조” 에 가깝다고 보는 것이 정확합니다.
3️⃣ AIP 부트캠프: 체험형 마케팅의 핵심 도구
AIP가 출시된 2023년 이후, 팔란티어의 성장은
“AIP 부트캠프(AIP Bootcamps)”와 함께 언급됩니다.
⏱ 5일 안에 ‘0 → 유스케이스’
- Palantir는 2023년 하반기부터
고객 데이터가 있는 환경으로 엔지니어를 보내
2~5일 동안 실제 업무 데이터를 연동해 워크플로를 만드는 부트캠프를 진행하기 시작했습니다. - 슬라이드·데모 서버가 아니라,
실제 생산 데이터 또는 유사한 테스트 데이터 위에서
“이 회사만의 AIP 앱”을 만들어 보여주는 것이 핵심입니다.
📈 부트캠프 숫자로 본 스케일
공개된 수치들을 시간 순으로 정리하면:
- 2023년 11월 기준
- Palantir 경영진: “11월 말까지 140개 조직 이상에서 부트캠프 진행 예정”
- 2023년 한 해 동안 500개 이상 부트캠프 목표, 실제 집계에선
414개 부트캠프, 634개 조직, 27개 산업이라는 분석도 나옵니다.
- 2024년 3월 AIPCon 보도자료
- “출시 이후 전 세계적으로 850개에 가까운 AIP 부트캠프 진행”
- 2024년 6월 투자자 공지
- “출시 이후 1,300개 이상 AIP 부트캠프 완료” 언급
이 숫자들은 모두
“대규모 광고 대신, 부트캠프로 직접 고객 현장에 들어가 유스케이스를 보여주고 있다”는 것을 그대로 반영합니다.
부트캠프는 사실상
“고객 맞춤형 PoC + 교육 + 파일럿 프로젝트”를
5일 안에 압축해 보여주는 체험형 세일즈/마케팅 채널
이라고 볼 수 있습니다.
4️⃣ 미디어 노출 전략: 카프의 ‘선별적’ 인터뷰
팔란티어 CEO 알렉스 카프는
- CNBC, Axios, Wired, 장시간 팟캐스트 등
소수의 매체에만 “선별적으로” 출연하는 스타일을 유지해 왔습니다.
🎙 특징적인 메시지들
- 정치·철학·안보 이슈까지 함께 다루는 인터뷰
- “우리는 실리콘밸리의 주류가 아니다”라는 자기 규정
- ICE·국방부와의 협력을 둘러싼 논쟁에 대해
“서방 민주주의를 방어하는 것이 우리의 역할”이라고 강하게 반박
이런 인터뷰는 전통적인 의미의 마케팅은 아니지만,
“카리스마 있고 논쟁적인 CEO”라는 캐릭터를 강화하고,
팔란티어 브랜드를 “윤리·정치·안보 논쟁의 중심에 있는 기술 회사”로 포지셔닝합니다.
즉, 카프의 인터뷰는
단순한 IR(투자자 설득)이 아니라
기업 철학·정치·안보에 대한 메시지 발신 채널로 기능합니다.
5️⃣ 최근 브랜드 가시성 제고: AIPCon·블로그·콘퍼런스
팔란티어는 과거보다 분명히 브랜드 노출을 의도적으로 늘리고 있습니다.
🎪 AIPCon – 고객이 직접 나오는 콘퍼런스
- 2024년 3월·6월 보도자료에 따르면,
팔란티어는 AIPCon 이라는 행사에서
AIP 부트캠프에 참여한 고객들이 직접
성공사례·워크플로를 발표하는 구조를 만들었습니다. - 행사 소개에서 팔란티어는
“AIPCon은 과도하게 신청이 몰린(oversubscribed) 콘퍼런스”라고 강조합니다.
👉 메시지:
“우리가 얼마나 대단한지”를 회사가 말하는 것이 아니라,
고객 스스로 무대에 올라와 보여주도록 하는 마케팅입니다.
📝 블로그·문서·개발자 문서화
- AIP·Apollo·Foundry·온톨로지 등 기술 문서를
공식 사이트에 대규모로 공개하고, - 특정 산업·국가 사례(국방, 제조, 헬스케어, 공급망 등)를
블로그 형식으로 적극 소개
이는 이제 팔란티어가
“비밀스러운 회사” 이미지에서
“분석·비판 가능할 정도로 정보가 공개된 회사”로
천천히 이동하고 있음을 보여줍니다.
🧩 “침묵 + 체험 + 논쟁”이 만든 특이한 브랜딩
팔란티어의 마케팅 전략을 한 문장으로 요약하면 이렇습니다.
“전통적 광고 대신,
실제 성과·체험·논쟁으로 시장에서 존재감을 키우는 방식.”
정리하면,
- 전통적 광고·대규모 세일즈 조직에 대한 거부감
- 부트캠프·AIPCon을 통한 ‘체험형 마케팅’
- CEO의 선별적·논쟁적 인터뷰를 통한 브랜드 스토리 구축
- 기술·철학·안보를 엮어 장기적인 브랜드 포지션을 만드는 전략
이 네 가지가 함께 작동하면서,
팔란티어는 여전히 논쟁적이지만,
“AI·국방·데이터 인프라를 이야기할 때 빼놓을 수 없는 이름”으로 자리잡고 있습니다.