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팔란티어 파트너 생태계: SI·재판매 파트너와의 협력 전략

by havanabrown 2025. 12. 11.

팔란티어 파트너 생태계 SI·재판매 파트너와의 협력 전략

“직접 팔던 회사가, 왜 갑자기 파트너 생태계를 키우기 시작했나”

팔란티어는 오랫동안 “직접 들어가서(Direct)” 고객 조직의 핵심 문제를 풀어주는 방식으로 성장해 온 회사였습니다.
Forward Deployed Engineer(FDE)가 고객 현장에 상주하고, 플래폼도 직접 구축·운영하는 고밀도 딜(Deal)이 기본 모델이었죠.

 

하지만 고객이 국방부·정보기관·글로벌 대기업으로 늘어나고,
Foundry와 AIP를 중심으로 상업용 비즈니스가 급성장하자 하나의 한계가 드러납니다.

“전 세계 모든 프로젝트에 팔란티어 직원만 집어넣을 수는 없다.”

 

그 해답이 바로 “파트너 생태계”입니다.
시스템 통합(SI)·재판매 채널·클라우드·전문 컨설팅 파트너를 통해
플랫폼의 도달 범위·속도·규모(Scale)를 키우려는 전략이 본격화된 것이죠.

 

이 글에서는 그 구조를 SI 파트너, 채널·리셀러, 기술 파트너, PVM·Vanguard 네트워크, 교육·인증이라는 다섯 축으로 정리해 봅니다.

 

1. 팔란티어 파트너 생태계의 큰 그림

팔란티어는 공식 문서에서 파트너 전략을 다음과 같이 설명합니다.

  • 조인트벤처(JV)
  • 채널 세일즈(리셀러, OEM)
  • 플랫폼 파트너십(클라우드·기술)
  • 전략적 얼라이언스(컨설팅·서비스)

즉, 단순한 “리셀러 프로그램”이 아니라,

  • SI/컨설팅 파트너: 팔란티어를 고객 현장에 실질적으로 깔고 운영
  • 채널·리셀러 파트너: 공공·정부 시장에서 라이선스를 판매·유통
  • 클라우드·기술 파트너: AWS, Microsoft, IBM 등 인프라 위에서 동작
  • 전문 파트너(PVM 등): 특정 도메인(미 정부, 공공부문)에 특화된 구현사

로 역할을 분담해, 팔란티어가 모든 인력을 직접 고용하지 않고도
시장 점유율을 키우도록 설계된 구조입니다.

 

2. 시스템 통합(SI) 파트너십: Accenture·Deloitte 중심의 확장

🏛 Accenture Federal Services: 미 연방 정부용 대형 SI 동맹

2025년, Accenture Federal Services(AFS)와 팔란티어는
미 연방 정부 기관을 대상으로 AI 기반 운영 혁신을 지원하는 전략적 파트너십을 발표했습니다.

 

주요 내용은 다음과 같습니다.

  • AFS의 Data & AI 팀 1,000명 이상을
    Palantir Foundry 및 AIP에 대해 교육·인증
  • 연방 정부 고객에게
    • 데이터 통합·분석
    • 자동화된 워크플로
    • AIP 기반 생성형 AI 유즈케이스
      등을 공동으로 설계·배포하는 역할
  • Accenture는 “팔란티어의 선호(Preferred) 구현 파트너” 중 하나로,
    특히 미 연방 정부 시장에서 Foundry·AIP 프로젝트를 대규모로 수행하는 포지션을 확보했습니다.

👉 요약하면,
“팔란티어 플랫폼 + Accenture의 대형 SI 역량”을 묶어
미 정부 시장에서의 확산 속도를 끌어올리는 구조입니다.

 

🧮 Deloitte: Enterprise Operating System(EOS) 공동 개발

2025년 7월, Deloitte와 팔란티어는 전략적 얼라이언스를 공식화했습니다.

두 회사는 함께 Enterprise Operating System(EOS)라는 솔루션을 만들고 있는데,
이는 다음을 결합한 형태입니다.

  • Deloitte의 도메인 전문성(IP, 산업 컨설팅 역량)
  • Palantir Foundry + AIP 플랫폼

이를 통해

  • 정부 및 상업 고객에게
  • 운영 모델 재설계, 데이터 기반 의사결정, AI 통합까지
    엔드투엔드(End-to-End)로 제공하는 것을 목표로 합니다.

👉 Deloitte는 “전략·프로세스 재설계”, 팔란티어는 “데이터·AI 운영 플랫폼”을 제공하는 셈이고,
팔란티어 입장에서는 대형 컨설팅 채널을 통한 레버리지를 확보하게 됩니다.

 

3. 채널·리셀러 & PVM: 정부 시장용 ‘팔란티어 전담 파트너’

팔란티어는 특히 미 연방 정부·주정부·지자체 시장을 위해
U.S. Government(USG) Channel Partner Program과
Partnership Vanguard 네트워크를 운영합니다.

🧩 PVM: Gold-Tier Palantir Partner & Vanguard 멤버

  • PVM은 팔란티어의 대표적인 공공부문 전문 파트너로,
    • 15년 이상 팔란티어 플랫폼 지원,
    • 60개 이상의 공공계약 수행 경험을 보유한 소규모·고전문성 컨설팅/서비스 회사입니다.
  • Palantir U.S. Government Channel Partner 프로그램에서
    Gold-Tier Authorized Partner로 인정받았고,
    Palantir “Partnership Vanguard” 네트워크의 일부로 소개됩니다.

이 프로그램의 특징은:

  • Value-Added Reseller(VAR) 구조
    • 단순 재판매가 아니라,
      • Foundry·Gotham·Apollo·AIP 등 전체 스택 구현
      • 교육, 운영, 최적화까지 함께 수행
  • 훈련·매출 기준 충족 시 상위 티어(골드 등급) 부여
    • 파트너는 팔란티어 리소스·지원에 더 많이 접근 가능

👉 요약하자면,
PVM은 “팔란티어 전담 시스템 통합·리셀러 파트너”이자
미 정부 고객에게 Foundry·Gotham·AIP를 실질적으로 구현하는 팔 역할을 합니다.

 

4. 기술 파트너십: AWS·Microsoft·IBM과의 삼각 구조

팔란티어 플랫폼은 온프레미스+클라우드+엣지 어디서나 돌아가지만,
실제 배포에서는 주요 하이퍼스케일러와의 파트너십이 핵심입니다.

☁ AWS: Palantir on AWS & 공동 솔루션

  • 팔란티어는 AWS와의 파트너 페이지에서
    Foundry·Gotham·AIP를 AWS 인프라 위에서 구동하는 전략을 소개합니다.
    • AWS Marketplace를 통해 구매·배포 가능
    • 고객이 AWS에 이미 올려둔 데이터를 Foundry와 연결
  • 일부 국방·정부 환경에서는 AWS GovCloud와 결합해
    보안 요건을 충족하면서도 클라우드 기반 분석을 지원합니다.

☁ Microsoft Azure: Azure Marketplace + 공동 세일즈

  • Palantir Foundry는 Azure Marketplace를 통해 제공되며,
    Microsoft와의 전략적 파트너십 하에
    • 빠른 배포
    • Azure 기반 데이터 레이크·웨어하우스와의 통합
      을 전제로 합니다.

☁ IBM: Cloud Pak for Data와 결합

  • 2021년, IBM과 팔란티어는
    IBM Cloud Pak for Data + Palantir Ops 플랫폼을 결합하는 파트너십을 발표했습니다.
  • Palantir for IBM Cloud Pak for Data를 통해
    • IBM의 하이브리드 클라우드 데이터 플랫폼
    • 팔란티어의 운영·분석 레이어
      를 통합하여, AI 앱 개발·배포를 쉽게 만드는 것이 목표였습니다.

👉 정리하면,
AWS·Azure·IBM은 팔란티어가 직접 경쟁하기보다, 위에서 구동되는 인프라 파트너에 가깝습니다.
팔란티어는 데이터·운영계층을, 하이퍼스케일러들은 컴퓨팅·스토리지를 담당하는 구조입니다.

 

5. 파트너 교육·인증 프로그램: “팔란티어 전문가를 파트너에서 키운다”

팔란티어는 10-K에서 채널 세일즈·플랫폼 파트너십·전략적 얼라이언스를 통해 사업을 확장하겠다고 명시하면서,
이를 뒷받침하는 교육·인증 구조를 운영합니다.

 

대표적인 사례는 다음과 같습니다.

🎓 Accenture Federal Services 교육·인증

  • Accenture Federal Services와의 협업에서
    Data & AI 팀 1,000명 이상을 Foundry·AIP에 대해 교육·인증하겠다고 공식 발표했습니다.
  • 이는 팔란티어가 직접 고용하지 않고도
    • Palantir 플랫폼 설계·구축
    • AIP 유즈케이스 개발
      을 수행할 수 있는 “외부 팔란티어 전문가 집단”을 양성하겠다는 의미입니다.

🎓 USG Channel Partner Program & Vanguard 요건

  • PVM이 Gold-Tier Authorized Partner로 인정받을 때,
    특정 트레이닝·매출 목표를 충족해야 한다는 점이 공식적으로 언급됩니다.
  • 즉,
    • 파트너 엔지니어·컨설턴트들이 팔란티어 제품군(Föundry, Gotham, AIP, Apollo, FedStart)에 대한
      공식 교육·인증을 이수하고
    • 일정 매출 규모를 달성하면
    • 상위 티어 파트너 지위를 부여하는 방식입니다.

👉 이런 프로그램 덕분에 팔란티어는
“모든 프로젝트에 FDE를 직접 넣지 않아도 되는” 구조로 점차 이동하고 있으며,
파트너사는 팔란티어 기술을 기반으로 자체적인 서비스·컨설팅 비즈니스를 키울 수 있습니다.

 

6. 전략적 의미: 왜 파트너 생태계가 PLTR의 다음 단계인가

팔란티어 파트너 전략의 핵심 포인트를 정리하면 다음과 같습니다.

  1. 스케일 확장
    • FDE 모델만으로는 전 세계 수백·수천 개 고객을 다루기 어렵기 때문에,
      Accenture, Deloitte, PVM, 국제 파트너(Fujitsu 등)와 협력해
      “팔란티어를 구현해 줄 손”을 외부에서 확보합니다.
  2. 시장 침투 속도 향상
    • 고객은 이미 익숙한 SI·컨설팅사(Accenture, Deloitte 등)와 일하면서
      동시에 팔란티어 플랫폼을 도입할 수 있습니다.
    • 팔란티어는 플랫폼 개발·코어 제품에 더 집중할 수 있죠.
  3. 정부·공공 시장 특화
    • PVM 같은 파트너는
      미 정부·공공 도메인에 특화된 경험(조달, 규제, 보안 스펙)을 보유하고 있어,
      팔란티어가 직접 뛰는 것보다 도입 장벽을 낮추는 역할을 합니다.
  4. 하이브리드·멀티클라우드 요구에 대응
    • AWS, Azure, IBM 등과의 전략적 파트너십을 통해,
      고객이 원하는 인프라 환경(온프레미스, 퍼블릭 클라우드, 하이브리드)에
      유연하게 올라갈 수 있는 구조를 마련합니다.

 

🧾 “팔란티어라는 운영체제를 세상에 퍼뜨리는 방법”

초기의 팔란티어는

  • “직접 들어가서, 직접 구축하고, 직접 운영하는”
    고밀도 직판매 모델에 가까웠습니다.

그러나 Foundry와 AIP를 중심으로 상업 시장이 커지고,
정부·공공 영역에서도 더 많은 조직이 팔란티어를 도입하려 하면서,
이제는 “팔란티어를 대신 구현해 줄 파트너”가 필수적인 단계에 들어섰습니다.

  • Accenture·Deloitte 같은 글로벌 SI
  • PVM을 비롯한 USG 채널 파트너
  • AWS·Microsoft·IBM 같은 클라우드·기술 파트너

이 생태계는 결국 하나의 질문으로 귀결됩니다.

팔란티어는 “소수의 대형 고객에 깊이 박힌 비밀스러운 회사”로 남을 것인가,
아니면 “여러 파트너를 통해 전 세계로 확산되는 운영 플랫폼”이 될 것인가.

 

지금 진행 중인 파트너 전략은,
팔란티어가 두 번째 길을 선택했다는 신호로 읽을 수 있습니다.

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